Crescimento do setor de pós venda

segunda-feira, Dezembro 19, 2016

 

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O Estado de S.Paulo - SÃO PAULO - (SP) - 15/12/2016 - Caderno Agronegócio

 

O clima adverso da política brasileira levou muitos agricultores a adiar a compra de novas máquinas e implementos agrícolas. A decisão contribuiu para uma maior demanda nos serviços de manutenção e peças de reposição. No caso da Maqnelson, concessionária John Deere com 12 lojas espalhadas por Minas Gerais e Goiás, de janeiro a novembro, o segmento teve uma alta de 20%. Há alguns anos, a empresa tem destinado uma atenção especial para a área de pós-venda, manutenção, como uma maneira de fidelizar a clientela. "Faz parte de nossa estratégia por entendermos que não é business do cliente, precisamos dar suporte a ele porque queremos que trabalhe o maior tempo possível com nossos equipamentos", diz Nelson Merola Júnior, presidente da Maqnelson.
Todas as lojas da Maqnelson têm oficina e departamento de peças, e a empresa tem sido proativa na tentativa de estabelecer com seus clientes uma cultura de manutenção preventiva. "No passado recente, as pessoas esperavam a máquina parar para pedir assistência. Geralmente quebra quando estão todas trabalhando, e não há mecânico para atender todo mundo", diz Júnior. "Nós mostramos aos clientes que a manutenção preventiva é mais barata que a corretiva. Na preventiva você olha tudo que precisa ser reparado, e a máquina pode plantar e colher com a mínima possibilidade de quebrar durante o serviço", acrescenta.
A medida é uma precaução para o agricultor não ter máquinas enguiçadas em pleno ápice da colheita e uma forma da
Maqnelson prestar um melhor serviço. "Às vezes, os mecânicos ficam à toa; no outro dia, há 20 demandas e você não tem profissional para atender a todos", explica Júnior. Para 2017, a empresa tem planos de investir entre R$ 25 milhões e R$ 30 milhões na construção de mais uma loja e na ampliação de outras duas, inclusive para aumentar a área das oficinas. "Queremos trazer as reformas grandes para dentro das oficinas, porque fazer no cliente demanda deslocamento do mecânico e o ambiente não é adequado para consertar as máquinas", complementa. Nos EUA, a prevenção já é uma realidade, pois o período de colheita é menor e o produtor não quer correr o risco de ter um equipamento parado. "Lá, o mecânico olha uma máquina e diz ao cliente que
uma correia tem 50% de vida. Ele nem bem acabou de falar e já tem autorização para trocar. Aqui, você fala a mesma coisa e ouve: 'Pode deixar... isso dura, não vem me enfiar peça'", afirma Júnior.
ATracbel - revendedora de máquinas e equipamentos pesados, que trabalha com marcas como Massey Ferguson, Tigercat e Volvo - sempre deu uma atenção diferenciada ao segmento de manutenção. "Historicamente esta área representa em torno de 30% a 35% da receita líquida da empresa. Este ano inverteu a proporcionalidade e está entre 65% e 70%", diz Luiz Gustavo Magalhães, CEO da Tracbel. A empresa tem uma central de excelência técnica, em que faz o acompanhamento em tempo real de todas as máquinas vendidas. "Monitoramos cada uma delas para que tenham máxima disponibilidade possível. Máquina parada aqui é proibido", diz Magalhães.
ARMAZENAGEM
Os juros elevados e a redução da linha de crédito para o Programa de Construção e Ampliação de Armazéns (PCA) levaram a um encolhimento do segmento de armazenagem em torno de 60% entre 2014 e 2016. Neste contexto, o produtor começou a tentar fazer o melhor uso possível daquilo que já possui. No caso de silos, ele passou a olhar com mais cuidado para a parte de manutenção de máquinas de limpeza, secadores e distribuidores com o intuito de ter um melhor fluxo nas unidades de armazenagem. No caso da Ke-pler Weber, líder no Brasil com 50% do mercado, a área de pós-venda representa 10% do faturamento da empresa. "Nosso objetivo é fazer crescer este segmento com disponibilidade de produtos e encurtamento dos prazos de entrega", diz Olivier Colas, vice-presidente e diretor de Relação com Investidores (RI) da Kepler. "Abrimos agora um centro de distribuição em Goiás para nos aproximar dos clientes acima de Brasília", acrescenta. Os outros pontos de estoque de peças da Kepler ficam na s fábricas de Panambi (RS) e de Campo Grande (MS). 



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